Selger du – eller selger du ikke?
- Terje Rian
- for 6 døgn siden
- 4 min lesing
Oppdatert: for 3 timer siden
På LinkedIn finnes det et uttrykk som får noen til å juble –
og andre til å se rødt:
Å selge uten å selge.
Denne uka snublet jeg rett inn i en salgsfrustrasjon som endte med at uttrykket fikk juling. En blanding av irritasjon, oppgitthet – og et snev av:
Nå må vi slutte å pakke inn spader i gavepapir.
Som med så mye annet:
Noen elsker det. Andre får utslett.
Kanskje fordi begrepet høres ut som moralsk overlegenhet?
Som om noen driver med salg – mens andre bare er her og «deler verdi».
Jeg må humre. Særlig.
Det er ikke rart at dette lugger hos enkelte.
Men det fikk meg til å undre:
Hva betyr det egentlig å selge i dag?
Altså selge – som i å markedsføre for å skape salg.
Uttrykket «å selge uten å selge» dukker opp innimellom. Noen bruker det med stolthet. Andre ruller med øynene. Jeg bestemte meg for å finne ut hva det egentlig betyr – og hvorfor det vekker så sterke reaksjoner.
Da jeg lagde min første radiokampanje i 1990, var markedsføringen avsenderstyrt. Det vil si: budskapet ble sendt ut uavhengig av om noen hadde bedt om det – eller ikke. I hovedsak handlet det om:
reklameinnslag på TV og radio
annonser i aviser og blader
masseutsendelser av e-post eller DM (… og så videre)
Og så håpet du på at budskapet traff.
De beste i klassen hadde riktignok bedre treffsikkerhet, men garantier og fasiter fantes slett ikke den gangen heller.
Denne modellen forutsatte at du fanget oppmerksomheten, gjentok budskapet bredt – og overbeviste gjennom argumentasjon om produktet, prisen, tilgjengeligheten og hva annet som gjorde det unikt.
Det var før. Men så skjedde det noe.
Internett. Kort fortalt.
Med internett fikk mottakeren tilbake kontrollen. Plutselig kunne vi velge selv hva som interesserte, hva som fanget oppmerksomheten – og hva vi ville bruke tid og penger på.
Men for å bli lagt merke til i den nye virkeligheten, holdt det ikke å rope høyest. Du måtte bli funnet, være relevant, interessant og til stede før du kunne be om noe.
Det er forskjellen på å banke på med en selgerkoffert – og å bli invitert inn fordi du har med noe folk faktisk har lyst på, eller ønsker å høre om.
Det er derfor enkelte snakker om å «selge uten å selge». De bruker det «å bli invitert inn» som et bevis på at det er mulig å skape salg – men uten å selge.
Men det betyr ikke at det ikke selges. Det betyr bare at det skjer på en annen måte.
Du må bygge tillit, dele innsikt og vise fram verdi – før du ber om handling, nevner tjenester eller snakker om pris.
Og du må mene det. Du kan ikke late som du er interessert og bryr deg – bare for å få en anledning til å selge. Folk lukter bullshit lenge før du selv skjønner at det er det du driver med.
Det er ikke noe tvil om at salg uten å selge fungerer – for noen. For andre blir det bare forvirrende.
Noen målgrupper forventer tydelighet. De vil vite hva du tilbyr, hva det koster, og hvordan de kommer i gang. Går du rundt grøten, mister du dem.
Andre igjen lukker seg straks du skifter tonefall og går ned i prøysisk knebøy for å ta sats. De kjenner igjen salgsblikket før du har rukket å åpne munnen – og trekker seg diskret unna.
Derfor finnes det ikke én oppskrift på synlighet for å skape salg. Men det finnes én forutsetning: Du må forstå hvem du snakker til.
Det er ikke nytt. Det har alltid vært sånn. Det er bare blitt lettere å glemme, har jeg inntrykk av.
I en tid hvor alle kan publisere og pårope seg kompetanse og unikhet, er det lett å tro at budskapet er nok i seg selv.
Det er det ikke.
Det er fortsatt møtet mellom deg og den du snakker til som avgjør om det blir bevegelse.
I SKJÆRINGSPUNKTET MELLOM BUDSKAP OG MENNESKE
Her får «å selge uten å selge» fotfeste. Når avsenderen blir del av leveransen, og kommunikasjonen oppleves som tilstedeværende og ekte, kan også personlig merkevare ta form – og bli et slags mantra.
For den som velger det (for seg selv), er det uproblematisk.
Problemene oppstår når noen forsøker å gjøre denne formen til fasit. Når personlig erfaring pakkes inn som metode og selges videre som mal. Det som fungerte fordi det var «ekte», blir til noe andre føler seg tvunget til å kopiere.
Ønsker du å høre mer om personlig merkevare, kan du lese posten «Du er ikke en merkevare».
PUSH OG PULL
Men for å hente oss tilbake til temaet – sagt enkelt: Push er dørselgeren. Pull er middagsinvitasjonen du faktisk har lyst til å takke ja til.
Push–pull var det internett introduserte oss for – ikke som begrep, men som virkelighet. Uttrykket «å selge uten å selge» får her litt mer mening.
Det betyr ikke at du ikke selger. Det betyr bare at du bygger interesse før du etterspør handling. Det handler om å bygge relasjon, forstå kontekst og være nyttig lenge før kontrakten signeres.
Men begrepet bringer også dilemmaer:
Snakker vi egentlig om skjult påvirkning? Hva skylder vi mottakeren av åpenhet om intensjonene våre?
Hvor går grensen mellom autentisk tilstedeværelse og strategisk iscenesettelse? Er det ærlig nok, når vi later som det ikke er salg?
Det overlater jeg til deg.
Personlig synes jeg dette er samtaler det er verdt å holde liv i. Vi kan ikke la påvirkning sløve kritisk tenkning. Når påvirkning skjer i det skjulte, trenger vi skjerpet kritisk sans.
Så – selger du? Eller selger du ikke? Ja. Du gjør det.
—
Hva tenker du? Er uttrykket «å selge uten å selge» oppklarende, eller forvirrende? Og hvordan snakker du om det du faktisk tilbyr? Kjenner du deg igjen i utfordringen med å nå fram – til de riktige kundene?
